iteración consultiva de valor

La venta consultiva es un enfoque estratégico que se centra en iterar ágil y empáticamente en las necesidades del cliente para ofrecer soluciones flexibles y personalizadas.

Definición: La venta consultiva implica establecer relaciones sólidas con los clientes al comprender profundamente sus problemas y necesidades antes de ofrecer soluciones. 

Concepto: La esencia de la venta consultiva radica en convertirse en un asesor cercano y activo para el cliente, proporcionando métodos y conocimientos aplicados bajo un acompañamiento experto. Se trata de construir confianza de forma objetiva para mostrar y dar claridad bajo diferentes escenarios y ambientes el valor real de las soluciones que aportan los productos y servicios. 

A diferencia del 'Solution Selling' que es efectivo para despliegues de venta en etapas tempranas y de nicho ya que se centra en las ventajas de cómo el producto o servicio que ya está listo con soluciones puede resolver los problemas del cliente por que en su origen ya ha tomado en cuenta las generalidades de las problemáticas y retos recurrentes, la Venta Consultiva es un proceso colaborativo y cercano, centrado en el cliente, usuarios y stakeholders ya que en el diseño de la solución se puede ir más allá al explorar la cultura, el modelo de negocio, los sistemas organizacionales, datos, insights, emociones, escenarios reales, necesidades, y los pain points identificados en la exploración del acompañamiento para el desarrollo focalizado de soluciones integrales y escalables.

Existen diferentes estilos de venta consultiva, desde el enfoque centrado en el problema (Pain points) hasta el centrado en la solución (pain relievers). Estos enfoques deben adaptarse a la personalidad del asesor o consultor, su especialidad, afinidad, herramientas y experiencia, así como a las preferencias y necesidades latentes del cliente para lograr una conexión efectiva.

Etapas: 

Investigación: Comprende al cliente, su industria y desafíos. Analiza la competencia, identifica Normativas, Marcos de referencia , metodologías y mejores practicas.

Establecimiento de Relaciones: Construye una conexión cercana y empática. Establece confianza y credibilidad objetiva con información e ideas que genere valor. 

Exploración de Necesidades: Recorre la primera milla en donde las cosas suceden y de la mano y mentes que las crean, realiza preguntas abiertas para entender las necesidades del cliente. Identifica problemas específicos que requieren soluciones, identifica constantes y variables en relación a los retos dentro de los escenarios actuales y los que son deseables, busca establecer canales efectivos de comunicación donde prevalezca la empatía y receptividad. 

Presentación de Soluciones: Adapta tus propuestas a las necesidades identificadas. Destaca los beneficios con la generosidad de tu experiencia y el valor diferencial que has creado.

Manejo de Objeciones: Anticipa el recorrido del cliente con el servicio y aborda preocupaciones y posibles retos o dificultades del cliente. Refuerza la idoneidad de tu solución con gran libertad, creatividad y dentro de los objetivos rentables.

Cierre: Busca el compromiso del cliente para las soluciones identificadas y su escalamiento oportuno. Establece pasos claros, roles para la implementación y expectativas en resultados.

Posventa: Asegurarse de que el cliente aproveche al máximo su producto o servicio, lo que puede implicar que continúe escalando mejoras en otras áreas en relación o evolucione a escenarios de alto rendimiento o de innovación.

En conclusión la iteración y el escalamiento de la oferta de valor en etapas centradas en el cliente y los factores de diferenciación bajo un enfoque de acompañamiento consultivo pueden tener un impacto altamente positivo en los resultados comerciales. Los asesores y expertos que adoptan este enfoque pueden generar relaciones más sólidas con los clientes, aumentar la satisfacción, lograr un mayor índice de recompra, cumplir las expectativas y generar más ventas al tener una ruta clara bajo una visión más completa del beneficio integral en los diferentes escenarios de éxito.